바티인베스트

오늘 기사의 주제는 2가지다.

하나는 보훈병원 밴더 계약에 관한 내용이다. 그 내용인즉슨, 엘앤케이바이오 제품은 멸균제품이기 때문에 다른 경쟁사들보다 편의성 면에서 우위에 있으며, 이번 계약은 엘앤케이바이오 역사상 가장 큰 계약이라고 한다. 지금까지의 계약은 주로 대리점 계약이었기 때문에 이 계약이 가장 큰 것은 맞다. 얼마나 실속이 있느냐는 얼마만큼의 주문이 들어오는지를 지켜봐야 알 수 있으니 지켜보자.

두번째는 누베이시브와의 계약이다. 어제 기사에는 계약은 내년으로 예상한다더니 오늘은 막바지(?)라는 단어를 사용했다. 빠른 시일내에 결론이 날 것으로 보이는데 가격 협상 등이 남았다라는 문구가 어이가 없다. 

과거 기사를 보면 가격 협상 등의 이유로 협상이 지연되고 있다고 했는데 이제는 가격 협상 등이 남았기 때문에 협상 막바지라고 하고 있다.

이러니 이런 소식에도 주가는 오히려 마이너스를 찍었다. 더이상의 언론플레이는 통하지 않는다.

더이상의 이런 기사는 필요하지 않다. 진정한 결과만을 가져오기 전까지는 어제 말 다르고 오늘 말 다르고 내일 말 다른 양치기 소년같은 행동은 그만둬주었으면 한다.

엘앤케이바이오가 올해 3분기 중으로 미국 국방부 보훈 병원으로 척추용 임플란트 제품을 수출할 전망이다.

아울러 미국 대형 의료기기 업체 N사와의 협상이 새로운 제품을 검토, 막바지에 다다른 것으로 보인다.

강국진 엘앤케이바이오메드 회장은 9일 여의도 KB증권 스몰캡 온라인 코퍼레이트 데이에 참가, 시장에서 돌고 있는 여러 루머에 대응하고 나섰고 “미국 보훈 병원 수술 첫 사례가 7월 중으로 예상되며 실질적인 매출은 9월 정도로 예상한다”고 밝혔다.

엘앤케이바이오메드는 미국자회사 Aegis Spine 을 통해 5월 15일 미국 보훈부(U.S. DEPARTMENT OF VETERANS AFFAIR) 산하의 미국국방부 조달 에이전시중 하나인 MSOT(Medical Solution of Texas)와 벤더계약을 체결했다.

보훈병원은 군인 또는 그 가족이 이용하는 병원으로 미국 전역에 152개가 산재해 있다. 한 병원당 척추 관련 의사들이 내부 5명, 외부 5명 등 총 10명 이상 근무하고 있다. 진료 대상은 미군 예비역 가족까지 포함, 4000만 명에 달한다. 대상자는 관련 외래병원(클리닉) 1400개 곳에서 진료를 받고, 보훈 병원에서 수술을 받는다.

엘앤케이바이오메드는 군병원 및 보훈병원에서 디스크 수술에 필요한 자사의 여러 제품군뿐 아니라 측방향 접근방식의 높이확장형 케이지 및 사측방향 접근방식의 높이확장형 케이지를 정식으로 공급할 수 있게 됐고, 현재 3개 업체의 경쟁 구도 속에서 보훈병원 사업을 진행한다.

강 회장은 “보훈병원 계약은 2014년부터 진입을 위해 등록 작업을 진행했다”며 “이번 계약은 3년간 공급할 수 있는 것”이라고 말했다.

이어 “당사 계약 케이스 중 가장 가격 규모가 큰 계약 상대방”이라며 “당사 직원들이 5월 15일 이후 3∼4개월 정도 보훈병원에 방문, 진행 과정을 점검할 것”이라고 설명했다.

엘앤케이바이오메드 제품의 차별점은 멸균이다.

강 회장에 따르면 미국 군ㆍ보훈 병원은 현재 현지 시장에서 군, 척추 임플란트 관련 멸균 제품을 원한다. 이번에 보훈 병원에 등록된 엔앤케이바이오메드 제품은 멸균 제품이다.

강 회장은 “지금까지 미국 병원들은 멸균되지 않은 제품을 납품받으면 자체 멸균 시스템에서 다시 작업을 했다”며 “병원 인프라, 인력, 시간 등이 많이 소요됐다”고 지적했다.

그러면서 “인프라를 갖추지 못한 병 의원이 멸균 제품 원한다”며 “글로벌 대형사들은 멸균 제품 갖추지 못했으며, 당사는 이번 군 병원 계약을 통해 글로벌 병원들과 충분히 경쟁할 수 있을 것으로 본다”고 강조했다.

그는 최근 진행되고 있는 미국 대형유통회사와의 진행 상황도 전했다. 엘앤케이바이오는 미국 대형유통회사와 임플란트에 사용되는 혁신 제품과 관련한 계약 협상을 벌여 왔으며, 지난달 강 회장이 직접 미국을 방문 마라톤협상을 벌이고 있다. 현재 가격, 조건 등 지속해서 조율 중이며 추가 논의가 필요한 상황이다. 내부에선 올해 안에 본계약을 체결하기 위한 계획을 수립했다.

강 회장은 “최근 협상은 2018년 테스트 맡기고 팔지 않은 제품을 포함해서 검토 중”이라며 “해당 제품 반응이 좋았고 상당 부분 양측의 견해차가 좁혀졌다”고 했다.

아울러 “빠른 시일 내에 결론이 날 것이며 가격 협상 등이 남았다”며 “내년 매출은 올해보다 2배 이상으로 늘어날 것으로 조심스럽게 점쳐본다”고 덧붙였다.

https://www.etoday.co.kr/news/view/2034282

엘앤케이바이오가 기관투자자를 대상으로 IR을 실시했다. 

IR자료를 통해서 구체적으로 어떤 내용을 다루었는지 살펴보자.

회사에 대한 소개가 바뀌었다. 기존에는 글로벌 척추 임플란트 전문기업으로 회사를 소개했는데 이제는 척추임플란트 전문 "글로벌 메디컬" 전문기업이라고 타이틀을 추가했다. 

사업영역을 보면 혁신제품은 익스팬더블케이지다. 미국지사 설립을 통해서 해외영업을 실시하고 일본은 교세라가 진행중인 테스트 결과가 나오면 어떻게 진행될지 결정된다. 한국은 심평원에서 승인나기를 기다리고 있다.

그리고 신규사업을 보면 큐렉소와 MOU를 통해 로봇 수술시스템을 개발하고 씨지바이오와 골형성 기술사업을 진행한다. 이런 사항은 이미 해당 회사와 MOU 체결을 통해 진행중인 과제들이다.

2020.11.17 - [주식/엘앤케이바이오] - #엘앤케이바이오, 척추임플란트 수술로봇 시장 진출

2021.01.15 - [주식/엘앤케이바이오] - 엘앤케이바이오, 미국 재생의료시장 진출 feat. 시지바이오

주요제품 및 핵심기술 설명을 보면 주요제품에 역시 XT는 빠져있다. 이제 XT는 엘앤케이바이오에서 팔 수 없다고 생각해야한다. 그 이유는 소송리스크가 매우 크기 때문이다.

그리고 핵심기술을 보면 700회 이상 수술검증이라고 되어 있는데 이것은 FDA승인 3종 제품 중에서 XT만 해당한다. 나머지 2제품은 다해봐야 100건이 되지 않는다. 

신규사업을 보자. 

미국방부 보훈병원 사업이 이제 메인이 되었다. 경쟁현황을 보면 밴더는 매드트로닉, 스트라이커가 있다. 익스팬더블케이지는 엘앤케이바이오만 등록되어 있다고 한다. 나머지 업체들은 왜 등록이 안되었을지가 의문이다. 

엘앤케이바이오가 가진 익스팬더블케이지는 측방형과 사측방형 밖에 없다. 후방형이 현재 미국에서 메인으로 사용되는 방식인데 이것이 없다는게 의문스럽다. 

스트라이커의 홈페이지를 보면 문제의 Life Spine의 ProLift제품을 판매하고 있음을 알 수 있다.

엘앤케이바이오의 업무처리가 깔끔하지 못해서 이제는 모든 자료들을 하나하나씩 체크해서 봐야한다. 그리고 IR에게 실제 제대로 확인한 것이 맞는지 확인을 해야한다. - > 이건은 IR담당자 문의 후 다시 포스팅하겠다.

그리고 한국 시장을 보자. 분명히 회사에서는 지난달에 심평원 평가결과가 6월말에 나온다고 했다. 하지만 3Q로 바꼈음을 알 수 있다. 도대체 회사는 왜 일을 철두철미하게 하지 않는지 답답하다. 처음부터 제대로 확인하고 알려주면 될 일을 괜히 부스럼만드는 격이다. 

유럽시장은 3Q에 유럽/호주 매출을 기대한다고 하는데 이것은 어떻게 한다는 것인지 구체적이지 않다. CE인증받았으니 매출이 나온다고 하는 것은 무슨 논리인가?

신제품 개발은 Life Spine제품과 법적 논쟁이 없게 개발중이며 이 라인업은 LKGL이라는 명칭을 사용한다. 이 라인업으로 전방, 측방, 사측방 등으로 개발하여 7월경에 FDA접수를 해서 올해 내로 이 중에서 1개 이상 승인 받겠다고 한다.

이것이 가장 의문스럽다. FDA통과가 그리 쉬운 일이 아니다. 

엘앤케이바이오가 현재 Life Spine과 소송을 벌이고 있는데, 엘앤케이바이오는 XT제품을 1년 6개월동안 개발에 실패했는데 이후 불과 3개월만에 개발에 성공했다. 그 과정에서 Life Spine의 제품을 보고 빼꼇다는 의혹을 사고 있으며, 3개월동안 디자인한 히스토리가 단 한장에 불과하기 때문에 판사도 이를 의심하였고, 그렇기 때문에 판매금지가처분을 승인해준 것이다. 

지난 IR자료를 보자. 현재 FDA접수 중인 제품들에 대한 설명을 보면 ALIF제품은 2020년 11월 승인 목표, ACIF제품은 2020년 9월 승인이 목표라고 되어 있다. 

지금은 2021년 6월이다. 목표예상기간으로부터 거의 반년이상 지났는데도 깜깜무소식이다. 이 제품에 대해서는 언제 받는다는 일언반구의 언급도 없으면서 현재 개발중인 신제품을 7월에 접수해서 5개월만에 1개 이상 제품이 승인받는다는 것이 가능한 목표인가? 나는 절대로 아니라고 본다.

회사에서는 최대한 객관적이고 현실적으로 예상기간을 내야하는데 지금은 그저 주주달래기로 말장난하는 것으로 밖에 보이지 않는다. 

IR자료의 마지막 페이지다. IR자료에서 주가그래프를 가지고 설명하는 것은 처음본다. 애널리스트가 할일을 왜 회사에서 하는지 모르겠다. 썰물이 빠졌을 때 진주가 보여야하는데 진주가 어디에 보이는지 모르겠다. 

엘앤케이바이오가 말하는 진주는 글로벌 의료기기와의 계약을 제외하고 새롭게 회사를 봐달라고 말하는 것으로 추측된다. 그렇다면 이제 새롭게 가치를 산정해야 한다.

미국방부 매출과 유럽매출, 한국매출, 신제품FDA와 같은 재료를 가지고 재평가해야 한다. 기존의 엘앤케이바이오에 대한 리포트를 다 머릿속에서 지워야 한다. 

IR이후 관련된 기사가 나왔다. 

미국방부 보훈병원 공급계약이 빅사이즈라고 한다. 3Q부터 매출이 발생하는데 작년 매출을 능가할 것이며, 내년에는 올해 매출의 2배를 예상하고 있다. 원래대로라면 이 말은 매우 호재로 받아들여져야 한다. 하지만 이제는 의심만 갈뿐이다. 이 공급계약이 그렇게 중요한 건인데 지난 4월에 계약을 체결하였는데 뒤늦게 5월 말에 공시도 아닌 회사홈페이지 알림을 통해서 이 계약을 알렸다. 이 계약이 정말 이런 가치가 있다면 회사의 운영에 큰 문제가 있는 것이며, 그것이 아니라면 엘앤케이바이오의 또 입방정으로 봐야 한다.

그리고 IR담당자는 6월 말에 밴더로부터 주문이 들어올 것이라고 했는데 오늘 기사를 보면 방문과 데모스테이션 등의 절차를 거쳐서 9월말부터 본격적으로 매출이 발생한다고 말하고 있다. 회사의 전반적인 프로세스에 대해서 제대로 알고 있는지 의문이다. 

어찌됐든 7월 초에 첫수술을 한다고 하니 기다려보면 알 수 있겠다. 

그리고 보훈병원 공급으로 인해 글로벌 기업과의 협상에서 유리하게 될 수 있다고 말하는 것은 XL의 수술건수 확보에 있을 것이다. XL이 많이 공급되어 수술건수가 늘어나면 안정성이 확보되므로 누베이시브 입장에서도 검증된 제품이기 때문에 마음대로 가격을 후려치지 못할 것이다.

강국진 회장은 최근의 주가하락에 대해서 자신과 회사에 있다고 사과를 했다고 한다. 왜 기관투자자들에게 사과를 하는 것일까? 어차피 기관투자자는 다 손절치고 나간 상태다. 개미들은 여전히 주주다. 회사를 믿고 아직도 가지고 있는 주주들에게 사과를 해야하는데 기관투자자들에게 왜 사과를 하는 것인가? 그리고 사과를 한다고 될 일이 아니다. 신뢰성있게 회사를 운영해야 한다. 하나부터 열까지 다 바로 잡아야한다. 아직까지는 전혀 그렇게 느껴지지 않는다.

아직도 의문이 강국진 회장이 미국에 나간 것을 어떻게 기관들은 알고 있고 일부 개미들도 알고 있는 것일까? 정보가 공평하지 못하다. 이번 IR로 찌라시대로 그 날짜에 실시되었다. 

엘앤케이바이오의 오랜 투자자로서 실망이 이만저만이 아니다. 

주가 측면에서 보면 최소한 7월달까지는 기다려보고 팔 것을 권장한다. 보훈병원 첫 수술 및 FDA접수까지는 두고봐야 한다.

"미국 국방부 보훈병원 공급 계약은 빅사이즈를 의미하며 마진도 높습니다. 지난해 한해간의 매출보다 높은 규모의 매출액이 보훈병원에서 발생할 것 입니다."

강국진 엘앤케이바이오메드 회장은 9일 컨퍼런스콜을 통해 이같이 밝혔다. 그는 미국 국방부 보훈병원향 매출 오는 3분기말부터 본격적으로 이뤄질 것으로 자신했다.

이번 컨퍼런스 콜은 회사소개와 주요 사업현황에 대한 기관투자자 이해 증진, 기업가치 제고 등을 위해 마련됐다. KB증권이 후원했으며 주요 사업 진행 내용과 이슈, 향후 실적 등에 대해 발표했다. 발표 후에는 투자자들의 Q&A 시간을 가졌다.

회사 측은 미국 보훈병원과 3년간 공급계약을 한 부분을 강조하며 올해 회사는 안정기에 접어들었다고 강조했다. 또 기존에 세웠던 중장기 계획대로 연구개발(R&D)와 영업도 수월하게 이뤄지고 있다고 설명했다.

강 회장은 "제2공장 증설을 시작으로 CE인증으로 호주와 유럽 진출 등 계획했던 사항들을 착실하게 진행하고 있다"고 말했다.

회사 측은 내년부터 공격적인 영업시작으로 성장기에 들어가겠다는 포부를 밝혔다. 신제품의 FDA 승인과 스마트 시스템 개발, ALIF FDA 승인, 일본판매 인증 등 달성해 미국을 비롯한 해외 판매를 극대화하겠다는 것이다. 이어 오는 2023년에는 해외영업을 극대화 하고 자회사를 나스닥에 상장하겠다는 계획이다.

3분기부터는 매출 성장을 자신했다. 미국 보훈병원으로의 공급 마진이 높기 때문이다. 매출은 방문과 데모스테이션 등을 거쳐 오는 9월말부터 본격화 될 것으로 추정했다. 첫 수술은 7월로 예상했다.

강 회장은 "이번 군병원 대형계약으로 충분히 글로벌 컴퍼니와 승부를 할 수 있다고 판단했다"며"올 한해 매출보다 2배 이상이 내년도에 발생하지 않을까 추정하고 있다"고 예상했다.

미국 대형사들과의 유통 계약에 대해서는 보훈병원 납품이 긍정적인 영향을 줄 것으로 판단했다. 회사 측은 이날 IR자료를 통해 글로벌 유통사와의 계약을 내년으로 전망했다.

강 회장은 "글로벌 회사의와 계약건은 기존과 다른 방식으로 접근을 하고 있다"면서 "저희의 제품들이 (보훈병원에)원활히 공급된다면 (글로벌 회사와)협상에 유리하게 가지 않을까 싶다"고 말했다.

회사 측은 앞으로도 주주들과 소통을 위한 자리를 마련하고 신뢰를 만들겠다는 입장이다. 강 회장은 이날 컨퍼런스콜을 통해 최근의 주가 하락이 자신과 회사에 있다며 죄송함을 표했다.

강 회장은 "앞으로 글로벌 회사와 진행사항에 대해서는 말이 아닌 공시나 정식적인 라인을 통해 있는 그대로 사실을 알려드리도록 하겠다"며 "모든 분들이 아실 수 있도록 신뢰가 가는 회사를 만들겠다"고 말했다.

https://newsis.com/view/?id=NISX20210609_0001471011&cID=10403&pID=15000 

엘앤케이바이오의 자회사인 Aegis Spine이 체결한 미국방부 산하 보훈병원에 척추 임플란트 제품을 공급하는 계약에 대해서 엘앤케이바이오가 홈페이지에 상세하게 내용을 게재했다.

계약 상대방은 미국 국방부 조달청 장기 공급 벤더인 MSOT(Medical Solutions of Texas)다. 엘앤케이바이오는 Medical Solution of Texas이라고 기재하였는데 검색해보면 Medical Solutions of Texas가 맞는것으로 보인다. 

https://www.msot.net/

MSOT는 국방부, 재향 군인 부 및 기타 수많은 정부 시설을 포함하여 전 세계 500 개 이상의 미국 연방 정부 시설에 여러 주요 기술 회사에서 제조 한 의료 및 수술 제품을 제공한다.

MSOT는 원래 2007년 중부 텍사스 지역에서 Zimmer Spine의 유통 업체로 시작했으며 베테랑 소유 유통 업체로서 군인, 재향 군인 및 군인을 위한 척추 및 정형 외과 제품에서 사용할 수 있는 최고의 기술을 제공 할 필요성을 인식하였기에, MSOT는 ​​척추 및 정형 외과 수술 시장에서 선도적 인 기술 제품의 유통을 전문으로 한다.

MSOT가 제품을 공급하고 있는 주요 연방 메디컬 시설은 다음과 같다. 

• Bethesda Naval Hospital
• San Antonio Veterans Hospital                                               
• Darnall Army Medical Center                                        
• Portland VA Hospital
• Eisenhower Army Medical Center                                 
• Houston VA Hospital
• Madigan Army Medical Center                                      
• Dallas VA Hospital
• San Antonio Military Medical Center                             
• New Orleans VA Hospital
• San Diego Naval Hospital                                              
• Little Rock VA Hospital
• Tripler Army Medical Center                                         
• Memphis VA Hospital 
• David Grant USAF Medical Center                                 
• Birmingham VA Hospital

MSOT는 생각보다 규모가 큰 밴더이며, 척추 전문공급업체로 보인다.

이번 엘앤케이바이오의 정보공개에 대해서 왜 이제서야 밝혔는지가 의문이긴 하다. 부정적으로 해석해보면, 회사 입장에서 이 공급계약은 아직 큰 의미를 부여하기에는 낮지만 글로벌의료기기 업체와의 공급 미계약으로 인해 주주달래기 차원으로 이 카드라도 제시한 것이다.

회사가 현재 신뢰성을 잃었기 때문에 시장에서는 유럽CE인증과 미국방부 산하 밴더와의 공급계약 공개에도 불구하고 주가는 빠졌다.

MSOT에서 과연 엘앤케이바이오에게 어떤 제품에 대해서 얼마만큼의 물량을 주문하는지가 중요하다. 

주주 여러분 안녕하십니까!
㈜엘앤케이바이오메드 전략기획실 IR팀입니다.

당사는 미국 자회사 Aegis Spine을 통해 미국 국방부 조달본부에 당사의 척추 임플란트 제품을 공급하는 벤더계약을 체결하였습니다. 계약체결 일자가 올해 4월 1일자 이기에 KRX 공시 대신 당사 홈페이지에 게재하여 드리오니 참고 부탁드립니다.
주요 계약 관련 내용은 아래와 같습니다.


1. 제 목: 미국 국방부 조달청 장기 공급 벤더 계약 체결의 건
(Defense Logistics Agency Program참여)
2. 계약 상대: MSOT(Medical Solution of Texas), 미국 국방부 조달 에이젼시
3. 계약 제품: Aegis Spine이 엘앤케이바이오메드를 통해 공급받는 척추임플란트 관련 제품 (계약서 별첨으로 상세 제품 리스트 제출)
4. 계약 금액: 미정
5. 계약 기간: 3년 (2024.04.01까지)
6. 해당 공급 지역: 미연방정부 시설대상 (병원/수술센터/클리닉/연방정부의료원 등)
7. 기타 계약 사항:
1> 납품 및 영업활동 주체: Aegis Spine Inc.
2> 계산서 발행 및 수금 주체: MSOT
3> 대금 수금 기간: Agency가 국방부로부터 제품 판매대금을 입금 받은 날로부터 10일 이내에 Aegis Spine에 송금.
8. 기타 추가 정보:
1> 판매단가/연간판매예상금액 등 세부 사항은 계약서에 미기재.
2> 미국 국방부 산하 보훈병원의 수는 약 1400여개, 환자수는 연간 4000만명 가량.