바티인베스트

엘앤케이바이오가 글로벌 의료업체와 라이센스 아웃 진행 중인데 오늘 갑자기 교세라와 제품 공급 계약을 맺었다는 기사가 나왔다.

교세라는 세라믹 부품, 프린터, 디스플레이, 의료기기 등 다양한 분야에서 사업을 하고 있다. 그중에서 의료기기 분야가 제일 마지막에 진출한 분야다. 미래먹거리로 보고 있는 것이다.

그래서 척추임플란트에서도 익스팬더블 케이지를 개발하고자 하였으나 난관에 봉착하여 익스팬더블 케이지 라인업을 보유한 엘앤케이바이오에게 제품을 달라고 한 것이다. 

이번 계약은 일단 미국 오클라호마와 네브라스카 2개주에서 후방삽입방식인 'Accelfix-XT'에 대해서만 체결했다. 그 후 2개 주에서의 판매결과를 토대로 다른 지역과 품목에 대해 협상을 한다. 

특히 오클라호마는 작년 엘앤케이바이오 AccelFix-XL제품의 첫 수술을 진행한 병원이 있는 주이다. 당시 수술을 집도한 의사가 엘앤케이바이오 제품에 대해 호평을 했기 때문에 제품은 다르지만 기술력에 대한 신뢰도가 있으니 판매실적도 한번 기대해볼만하다.

그리고 교세라는 미국에서의 실적이 긍정적이라면 일본에도 엘앤케이바이오 제품 공급을 추진할 의사가 있다고 한다.

일본은 글로벌 척추임플란트 시장의 15%를 차지하는 큰 시장이다. 그리고 교세라는 일본에서 척추 및 관절 의료기기 1위 업체다. 

이번 공급계약체결은 여러모로 엘앤케이바이오에게 호재다.

미국시장의 또다른 공급망 확보와 일본시장 진출 가능성이 생겼다. 그리고 현재 진행중인 협상에서 큰소리칠 수 있는 카드가 하나 더 생겼다. 

엘앤케이바이오의 주력제품인 척추 임플란트 라이센스 아웃 규모가 시장의 예상을 크게 웃돌 전망이다. 글로벌 의료기기 업체와 수천억원의 딜이 진행되고 있는데 일본 교세라 그룹까지 딜에 뛰어들었다. 엘앤케이바이오는 일단 교세라와도 공급계약을 체결, 서프라이즈 딜 가능성이 높아졌다.

27일 엘앤케이바이오는 일본 교세라 그룹의 미국법인인 교세라 메디칼 테크놀로지(KMTI)와 높이 확장형 케이지 공급계약을 체결했다고 밝혔다.

KMTI는 엘앤케이바이오의 제품을 판매하고 있는 이지스 스파인으로부터 물품을 공급받아 미국 오클라호마와 네브라스카 등 2개 주 시장을 공략한다는 방침이다. 대상품목은 후방삽입방식인 'Accelfix-XT'인데 품목과 판매지역은 점차적으로 늘리기로 약속했다.

KMTI는 이번 계약에 따른 시장반응을 살펴보면서 엘앤케이바이오의 제품을 일본시장에도 공급한다는 구상이다. 엘앤케이바이오 입장에서도 교세라 그룹을 통해 일본시장 반응을 파악할 수 있다는 점에서 고무적이라는 평가다.

여기에 KMTI를 통해 일본 교세라가 가세, 미국과 함께 일본시장 진출 루트가 열린 것이라 라이센스아웃 규모가 커질 수 밖에 없다. 딜 규모 뿐 아니라 협상 과정에서도 유리한 점이 많다.

교세라 그룹은 1959년 고급세라믹을 생산하는 교토 세라믹에서 출발, 현재는 세계 40개국에 257개 기업을 거느리고 있는 글로벌 기업으로 성장했다. 총 직원은 7만5000명이 넘고 지난해 그룹 전체 매출액은 16조원에 달했다.

교세라는 스마트폰 등에 사용되는 세라믹 제조에 강점을 토대로 애플과 삼성 등 스마트폰 제조사와 자동차 생산업체에 많은 부품하고 공급있다. 그러나 세라믹 수요가 감소할 가능성을 염두에 두고 의료산업 진출을 결정했고 현재 일본에서는 척추 및 관절 의료기기 1위를 달리고 있다.

교세라는 2019년 미국 캘리포니아에 KMTI를 설립하고 그해 3월 미국 의료기기 기업인 레노비스를 인수하면서 공격적인 마케팅 전략을 펼쳐왔다.

KMTI는 척추 임플란트 시장의 트렌드가 높이확정형 케이지로 재편됐다는 점에 주목하고 제품개발에 착수했으나 기술확보가 어렵다는 판단에 따라 엘앤케이바이오에 손을 내밀었다는 설명이다.

엘앤케이바이오는 KMTI 제품라인에서 부족한 경추수술 부문의 제품도 확보하고 있어 적극적인 구애를 받았다.

news.mt.co.kr/mtview.php?no=2021012707064207705