바티인베스트

엘앤케이바이오의 기성욱 부회장이 말하는 올해 엘앤케이바이오의 목표와 향후 전략을 살펴보자.

코로나로 인해 작년 글로벅 6대 기업들의 실적은 감소하였으나 엘엔케이바이오는 신제품 익스팬더블 케이지로 인해 실적이 줄어들지 않는 선방을 하였다. 그것은 익스팬더블 케이지의 기술력이 뛰어나다는 반증이기도 하다.

2021년 엘앤케이바이오 사업전략은 크게 보면 3가지다.

1. 대리점 유통망 2배 확대

작년 연말까지 60개의 대리점과 계약을 예상한다는 기사로 보아 올해 60개 업체를 추가 더 계약하겠다는 것으로 추정된다.  대리점 1곳당 연 평균 매출은 약 11억원이니 총 120개의 대리점에서는 1320억원의 매출이 발생한다.

2. 챔피온 고객 개발

 파트너쉽을 통해 신제품 및 솔루션을 개발하겠다는 전략인데 큐렉소와 공동개발하고 있는 척추임플란트 수술용 로봇이 그 예시라고 할 수 있다. 이러한 신제품을 개발하여 척추임플란트 시장에서 엘앤케이바이오의 입지를 강화하겠다는 전략이다.

2020/11/17 - [주식/엘앤케이바이오] - #엘앤케이바이오, 척추임플란트 수술로봇 시장 진출

3. 글로벌 진출

유럽, 일본, 중국, 남미 시장에 진입하여 글로벌적으로 제품을 팔겠다는 것이다. FDA승인과 미국에서의 수백건의 수술을 통해 입증된 엘앤케이바이오의 제품이라며 충분히 가능성이 있다. 그리고 각 나라의 진입장벽을 극복하기 위해 글로벌 네트워크를 지닌 회사와 협력하여 잘 팔아보겠다는 전략이다.

그래서 궁극적으로 3년이내 글로벌 TOP 10에 진입하겠다는 목표다. 즉, 최소 시장점유율 2%이상을 먹겠다는 것이다.

이 경우에 재미삼아서 아주 간단하게 엘앤케이바이오의 시총을 계산해보자. 

척추임플란트 시장은 2024년쯤에는 약 20조원의 큰 시장이 되는데 2% 점유율을 확보하면 최소 4000억 매출을 기대할 수 있다. 엘앤케이바이오 제품의 마진률은 거의 90% 수준이기 때문에 영업이익도 3000억 이상을 예상할 수 있고,  현재 Globus Medical의 Per이 약 70이니 대략 시총은 2조원 정도로 추정할 수 있다. 이 계산은 굉장히 단순한 계산법이므로 순전히 참고용으로만 보자. 

선진국,개발도상국,신흥국들의 GDP감소율 비교에서 보여지는 World Economic Outlook과 그 맥락을 같이 합니다.

이를 L&K 사업과 관련 있는 정형 외과 및 척추 임플란트 산업으로 분석했을 때 글로벌 Top6 선도기업들의 2020년 3분기까지의 earning report에 의하면 예외 없이 -4.7% 에서 -18.3%에 이르는 매출 감소를 겪고 있음을 알 수 있습니다. 
글로벌 선도기업의 어느 누구도 향 후 실적 전망치를 제시하지 못할 정도로 Covid19 Pandemic으로 인한 불확실성이 지속되고 있습니다.   
이와 비교할 때 L&K는 미국 시장에서 전년 동기간 실적을 유지하였는데(0.1% 성장) 이는 선도기업들과 비교하여 크게 선방하였음을 알 수 있으며 그 배경에는 2019년 4분기에 미국 시장에 론칭한 신제품 Expandable cage AccelFix-XT가 결정적인 역할을 하였기 때문이었습니다.

XT는 가장 엄격한 시장인 미국에서 출시 후 첫 환자 적용 이래 지금까지 600례가 넘는 사례에서 1건의 클레임도 없이 성공적으로 시장에서 제품력을 인정받았다고 감히 얘기할 수 있겠습니다. 선도 기업들의 경우도 Expandable cage 제품을 출시하여 3개월째 환자 클레임으로 인해 시장에서 리콜을 당하는 사례에 비추어 이는 L&K의 기술력이 선도 기업과 비교하여 경쟁력을 확보하였다고 단언할 수 있겠습니다.  이는 또한 과거와 달리 자사의 Expandable cage 제품을 취급하고 싶어하는 대리점들의 러브콜이 유의하게 늘어나고 있는 점으로도 확인할 수 있겠습니다.   .
 
이와 같은 자신감을 바탕으로 2021년 주요 전략을 다음과 같이 정리하고자 합니다.
우선 Organic growth 전략으로써 다음의 3가지 전략을  실행하고자 합니다.
첫째, 대리점 유통망을 두배로 확충할 것입니다. 신규 대리점을 모집하여 기존 대비 두배 이상의 시장 커버리지 네트웍을 구축할 것입니다. 이 것을 만들어내는 드라이버는 이미 상용화를 시킨 착추 융합 시장의 약 70%를 차지하는 TPLIF용 AccelFix-XT 제품과 추가로 금년 미국시장에 론칭 할 LLIF 용 AccelFix-XL 그리고 ALIF용 AccelFix-XTP 인 Lumbar Expandable 3총사가 담당할 것입니다.
  
둘째, 시장에서 안전하고 혁신적인 제품이라는 평판을 얻기 위해 챔피온 고객들을 개발 할 것입니다. 이를 위해 챔피언 고객들과의  협업을 통해 혁신적인 신제품 및 솔루션을 개발하는 프로젝트를 추진하며 그리고 제품의 임상 평가 프로그램을 통해 환자의 Quality of Life를 개선시키고 임상의의 편의성을 증진시키는 가치를 입증하여 시장에서 “ Partner of Choice” 로써 자리매김 할 수 있도록 하겠습니다.

셋째, 지금까지 진압하지 않았던 전 세계시장의 25%를 점유하고 있는 유럽, 그리고 15%를 점하고 있는 일본, 중국을 포함한 중남미 등 신흥시장신규 진입을 확대하는 것입니다. 이를 위하여 유럽진입의 필수 조건인 CE인증을 금년 상반기내 획득할 수 있도록 하며 신규진입 해당국에서의 사업 개시를 전략적 니즈에 맞게 만들어낼 수 있도록 Global 사업본부와 등록업무를 담당하는 Regulatory Affair기능의 시너지를 통해 관련 국에서의 경쟁력 있는 판매 네트웍을 구축할 것입니다.  
 
이와 더불어 Inorganic growth strategy로써 글로벌 파트너쉽 전략을 추진하는 것입니다. 즉, 세계적인 네트웍을 가지고 있는 파트너들과의 전략적 제휴와 Business Development를 통해 선도 기업과 비교하여 상대적 약점인 글로벌 판매 네트웍을 신속하고 효율적으로 확보함과 동시에 해당국의 시장 진입장벽을 극복함으로써 가장 중요한 지속적 성장기반을 조성하고 그 결과물을 만들어내는데 모든 조직 역량을 집중할 것입니다.

위의 3+1 전략을 통한 지속적 성장기반을 발판으로 2023년경에는 Global 척추임플란트산업에서 선도기업군에 진입하도록 노력하겠습니다.    

끝으로 우리는 아직 Covid-19 Pandemic 하에서 여전히 바이러스의 인질이 되어있는 형국입니다.
이는 누구도 경험한 바가 없기때문에 기업 경영의 가장 큰 리스크인 불확실성이 그 어느때보다 심대하다고 할 수 있겠습니다.  백신 접종개시로 미래는 지금보다 나아질 것이라고 믿는 낙관론이 있지만 2021년 상반기는 그 어느 때보다 격랑에 휩싸일 것이라고 예상이 됩니다.

영국 사학자 Arnold Toynbee(1889~1975)가 <도전과 응징 Challenge and Punishment>이라는 20세기를 바꾼 저서에서 언급했듯이“ 문명의 성장은 계속되는 도전에 성공적으로 응징하면서 이루어진다” 라는 가설을 다시 한번 입증할 기회일 수도 있다고 믿습니다.    

감사합니다.  

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